卖的是感觉

人是情感动物,即使在购物时也是如此。就算是最精明、最冷静、最理智的消费者,也免不了被情感所左右,虽然消费者不一定意识得到。

无论是线上还是线下,很多购买行为都是冲动性购买。一些研究就发现,顾客是因为“我想要”而购买,而不是“我需要”而购买。大家回想一下,有多少次在商场看上一件衣服,爱不释手就买了下来,而不会去考虑自己是否缺衣服穿,或者这件衣服和其他衣服该怎么搭配。

尤其是女士们,冲动性消费就更明显。打开自己的衣柜看看,有多少衣服是因为就是喜欢,就是想要而买回来的?又有多少衣服是因为真的需要而买回来的?

网站文案写作应该利用这个道理,直接诉诸用户情感,卖的是种感觉,而不仅仅是产品。很多时候讲道理、摆事实,告诉用户他应该买你的产品,还不如一句让他找到感觉,触动他情感的话更有效果。

最容易触动人情感的话题包括:赚钱,健康,快乐,显得年轻,被尊重,爱情,休闲的生活方式,对可能造成损失的恐惧,等等。站长应该审视自己的产品,看看自己的产品能给用户带来哪些快乐,然后把这种快乐展现在用户眼前。

  • 卖减肥药的,卖的不是一个月减5斤这件事,卖的是自信的恢复,众人羡慕的眼光。
  • 卖衣服的,卖的不是新颖的设计,卖的是领导潮流的那种感觉。
  • 卖鲜花卖的不是玫瑰百合,卖的是恋人的开心,母亲的安慰。
  • 卖高尔夫球用具的,卖的不是球杆,卖的是高雅的、与众不同的生活品质。
  • 卖数码相机的,卖的不是高分辨率的相机,卖的是与恋人或子女相处时光的永久记忆。
  • 卖信用卡的,卖的不是金融服务,卖的是潇洒自如的生活方式。
  • 卖牙膏的,卖的不是最新配方,卖的是开心灿烂的笑容。
作者: Zac@SEO每天一贴
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48 条评论 “卖的是感觉

  1. 消费者购买一件物品,首先是:感性诉求(emotional needs),即Zac讲的“感觉”。比如我想一辆汽车,这样周末可以自由安排行程,带着家人朋友一起去自驾游,感受秀美的风景和清晰的空气。

    其次才是:理性诉求(rational needs)。比如我想要的汽车是1.8L的,手动档的,带天窗的,带导航的,价格15万左右,高质量和安全的,倾向于德国品牌的,等等。

    在理性诉求方面,很容易陷入同质化竞争,因为一类产品,往往性价很接近。也因此,很多品牌广告文案都突出产品的感性诉求(基本看不到对产品本身的介绍,甚至看完一个广告都不知道在讲的是什么东西)和品牌识别,试图建立与消费者的情感联系(emotional bond),激发购买冲动以达到拉动销售的目的。

  2. 是呀,有句谚语言语叫做:女人的衣柜总差一件衣服。其实每个人都有这样那样的感觉。电子商务站长,如何给用户营造这个感觉,我想这需要的人的思维和艺术细胞吧

  3. 说的真好,卖的是感觉,而不是产品,发自内心的东西,才是用户需要的东西,心与心是最好的桥梁!

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