心理暗示与诱导

昨天讲了我糊里糊涂买电视的故事,今天接着说心理暗示与诱导在销售过程中的影响。

我买电视是自己给自己设下了一个框架,今天就是来买电视的,自己给自己建立起强烈的心理暗示。但这个框架其实是不成立的。(顺便说一下,没有售货员诱导我们,是我们自己被自己先入为主的心理暗示控制了。)

在销售过程中也可以充分利用这一点,让用户一打开你的网站,一看到你的广告,一开始听你头几句推销,就先走进你设定的框架之内,达到一种用户不知不觉就进入,又很难摆脱的心理暗示。这个框架和心理暗示有时候是作为事实成立的,有时候是模棱两可的,也有时候是根本不着边际的。

最经典的例子是很多卖网络营销电子书或网赚付费论坛(我指的是英文的书和论坛)等的文案写作。开头经常给你描绘这么一个场景:

卖书的牛人前两天去某某海滩度假,抛开所有骚扰、空气污染、日常工作,每天在湛蓝的天空下,碧绿的海水前,与老婆孩子享受美好生活。

早上一边在面对大海的阳台上喝着咖啡,一边看一下email,昨晚又有10几个订单进来,又赚了几百几千美金。而这不需要这位牛人做任何事,网站只要正常运行,简直就是个自动赚钱机器。

这是多么让人向往的场景啊!当然还得引向 — 快买我的网络营销秘诀电子书吧,你也能过上这样的生活。

这样的一个场景就先给访问者设下了一个框架,暗示着做网站赚钱,成功以后过的将是不用再继续努力工作的日子,网站自动就赚钱了。这个框架其实是模棱两可的,有几个赚了钱的站长不是更发了疯似的继续做网站呢?就算不是为了赚钱,也没有几个成功的站长过起这样轻松的生活。反倒是熬夜、不出门、整天面对电脑的生活。但用户一开始读页面内容,就先被绕进去了。

有时候建立心理暗示的框架就更不着边际。比如经常看到的电影电视广告,画面出现高尚的住宅区,打高尔夫球,游泳池,购物,无忧无虑的悠闲生活,却又不知道广告到底要说什么,你差不多就可以确定这是个信用卡广告。给人感觉有了信用卡,你就能过上这种生活。但其实你能否过上这种生活与信用卡一点关系都没有,信用卡只能让你钱越来越少,而不是更多。你是因为有钱而使用信用卡,而不是因为使用信用卡而有钱。

但观众一般不会理性地想这么多。

再比如牙膏广告里最著名的全国牙防组之类的,基本上就是产生误导的心理暗示。

前些天还看到一个电视广告,两位女士样貌都很姣好,一位苗条,一位丰满,在商场里花枝招展换衣服。我和太太第一个反应是,这是个减肥广告,苗条的那位等下该向丰满的那位介绍减肥的光荣历程和最重要的,哪里有特管用的减肥护理疗程了。结果看到后面却是丰满的那位向苗条的那位介绍隆胸服务多厉害。

同样的画面,同样的人,就看你怎么说,怎么定这个框架,用户的思维就会跟着你的框架走。

作者: Zac@SEO每天一贴
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29 条评论 “心理暗示与诱导

  1. 这方面我已经久病成医了 去年定了某个网站的email 然后几乎每隔三天就有一封诱导
    同时给大家推荐一本书 没有理论的支持 很难速成

  2. 那些賣網絡營銷電子書的文案看多了, 已經不會再受騙了, 不過心裡還是有那種想買的感覺, 文案高手就是有這種力量。
    差不多是只要懂得SEO文案寫作和銷售文案寫作, 就不怕網站賺不到錢了。

  3. 看到你的描述,想起一个人,新西兰的蒋海明,好像也是搞SEO的,他的博客好像就这个感觉。经常度假,还拿着不菲的美元。就是不告诉你为什么。

    当然是放长线钓大鱼。

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